קיבון, קריוקה ועסקים בדרום קוריאה

korea

קיבון, קריוקה ועסקים בדרום קוריאה

ישראל היא המדינה הראשונה והיחידה במזרח התיכון שעמה תחתום דרום קוריאה הסכם סחר חופשי, ואין ספק שההסכם יוליד הזדמנויות עסקיות פורצות דרך. עם זאת, ודקה לפני שנמריא ברכבת אווירית לסיאול, חשוב שנתייחס להבדלים הבינתרבותיים המהותיים הקיימים בין התרבות הישראלית לזו של קוריאה הדרומית.

במהלך פגישת שיווק, סגן נשיא, מהבכירים של חברה קוריאנית מאוד גדולה וידועה בעולם, קם בכעס, נתן מכת אימה על הלוח, נעשה אדום והתחיל לצעוק בקוריאנית, בעקבות חוסר הבנה בנוגע ללו”ז עבודה והבדל של חודשיים בלבד. בעוד שסגן הנשיא דיווח לממונים עליו כי הפרויקט יהיה מוכן בעוד חודשיים הישראלים אמרו שהוא יהיה מוכן בעוד ארבעה חודשים ובכך למעשה פגעו ב”קיבון” שלו וגרמו לו לאיבוד פנים מול הממונים עליו.

“קיבון” (kibun) כלומר מתן כבוד, היא מילת המפתח בהתנהלות עסקית בדרום קוריאה. הקו המנחה החשוב ביותר בתרבות דרום קוריאה היא שמירה על קיבון ושהתנהלותכם העסקית לא תגרום לקולגות שלכם ל”איבוד פנים” (Loosing Face). לכן יש להימנע מלהעליב, להעביר ביקורת, להביך ברבים ולפגוע בכבוד של הקולוגות שלכם.

בניית אמון ומערכת יחסים – נקודת המוצא היא שהקוריאנים מאוד חשדניים כלפי זרים. בנוסף, התקשורת שלהם היא לא ישירה.  הם יודעים להקשיב היטב ולעיתים נותנים הרגשה שהם יודעים מה מתכוונים להגיד להם וגם יגידו לכם את מה שתרצו לשמוע. אך, התקשורת עימם מעורפלת, הם ידברו בין עצמם בקוריאנית והאנגלית שלהם לא תמיד טובה. מומלץ לקחת מלווה מקומי אשר יודע לתווך בין קודי התקשורת של המערב לזו של הקוריאנים. בשיחה עמם עליכם לשמור על הקיבון שלהם ואף פעם לא לסרב להצעה להמשיך את הערב בארוחה וקריוקה כי זה חלק מבניית אמון ביחסים.

ניהול משא ומתן – התרבות בדרום קוריאה דוגלת בהיררכיה מובנית והמפגש עם דרג מקבלי ההחלטות והמנכ”ל מתקיים רק בשלבים מתקדמים של המו”מ ולפעמים אפילו רק בשלב חתימת החוזה. מכאן שתהליך מו”מ מתחיל מול אנשים הנמצאים בשתי דרגות מתחת לאנשי קבלת ההחלטות. התפקיד של המנהלים הללו הוא להכיר אתכם, לבדוק את הניירת הכתובה ולהבין האם העסקה כדאית ולעיתים אף ינהלו מו”מ התחלתי. תהליך מו”מ יכול להמשך חצי שנה עד שנה.

תעשיית הסלולר מחוץ לקופסה – עקב התחרותיות בשוק ההתנהלות של הקוריאנים בתעשיית הסלולר היא יוצאת דופן ומחוץ למסגרת התרבותית שלהם. למרות שאין לקוריאנים תרבות סטארטאפיסטית, בתעשיית הסלולר התהליכים הם מהירים- קבלת החלטות מהירה, לקיחת סיכונים וחשיבה מחוץ לקופסה.

חוזים – הקוריאנים מחפשים חוזים לטווח ארוך למרות שהם לא תמיד מיישמים את כל הסעיפים בחוזה. יתרה מזו, אם הם ימצאו עסקה יותר טובה במקום אחר הם לא יהססו לבטל את החוזה. כנגד, יש להם ערך כבוד חזק שיבוא לידי ביטוי אחרי שהצלחתם לרכוש את אמונם.

נוהל ישיבה – בישיבה חשוב להקפיד  על סדר ישיבה היררכי- האיש הבכיר ביותר אשר מנהל את הישיבה יושב באמצע, איש #2 שלו לימינו, #3 לשמאלו,#4 לצד ימין של #2 וכן הלאה, עד לאדם הכי פחות חשוב אשר יושב בצד הכי רחוק, הקרוב לדלת. הצוות הישראלי צריך לשקף את אותו הסדר, ולנהל שיחות מול הדרג התואם. בישיבה מצומצמת, מנהל הצוות יישב בראש השולחן אבל היררכיית הישיבה נשארת זהה. אי ציות לקודים החברתיים בקוריאה ופגיעה בקיבון, בדרג, בסטטוס של הקוריאני תגרום לכשלון בעסקים. אמנם הם ימשיכו להיות מנומסים מולך, אבל אתה כבר לא רלוונטי מבחינתם.

שתיקה היא סוג של תקשורת – אל תקטע אותה! תקשורת ישירה ובעיקר סביב סוגיות מאתגרות, לא מתקבלת בברכה בקוריאה. בנוסף, לא מקובל לדבר בשליליות. לכן, לפעמים השתיקה בפגישה היא כדי לא לומר משהו שלילי. תוציאו את המילה “לא” מהלקסיקון שלכם, אבל גם אל תניחו ששתיקה או המילה “כן” מהווה הסכמה. תקשיבו היטב לכוונה בין המילים.

בהרבה מובנים קיים שוני מאוד גדול בין התרבות הישראלית לזו של דרום קוריאה והאתגרים של התנהלות עסקית מול דרום קוריאה דורשים הבנה, העמקה והפנמה. אם אתם רוצים להצליח לבנות עסקים בקוריאה תגייסו ענווה, תראו לשותפים הקוריאנים שלכם שאתם יודעים ומכבדים את התרבות שלהם. הם יהיו אסירי תודה על המאמץ, תרוויחו את ההוקרה שלהם. אם המתחרים שלכם מודעים לנ”ל ואתם לא, תנחשו מי יזכה בחוזה!

טיפים פרקטיים לניהול עסקים בקוריאה:

  • תמיד תן להם להרגיש שאתה מחפש מנצח ושגם הם מרוויחים מהעסקה.
  • תעצימו את היצירתיות שלהם, הם גאים בה ושואפים לדמות יותר למערביים. אל תפחדו ליזום רעיונות חדשים ופורצי דרך.
  • תהיו סבלניים, קבלת ההחלטות נעשית לפני או אחרי הפגישות, אשר משמשות לסיעור מוחות ולא לבניית שלבי פעולה.
  • הקפידו לעמוד בלוח הזמנים.
  • לקוריאנים יש מספר רבדים ל”אמת”, תבחנו ותבדקו כל נושא לגופו ואל תהיו מופתעים מהפערים בין ההסכם לביצוע בפועל.
  • ידע זה כוח, אל תצפו לשקיפות מלאה.
  • תוקירו את התרבות הייחודיות של דרום קוריאה (ואת השוני משכנותיה היפנים והסינים), בדרום
  • קוריאה מעריכים זאת.

Published in TimesofIsrael