התנהלות עסקית בין ישראלים להודים, המדריך הקצר

התעשייה האווירית חתמה בתחילת חודש אוקטובר על עסקת ענק עם הודו בהיקף של 777 מיליון דולר, במסגרתם תספק התעשייה האווירית מערכות הגנה אווירית מסוג ברק 8 לשבע ספינות של חיל הים ההודי.

הודו עם 1.1 מיליארד תושבים, מספר 2 אחרי סין,  מספר 4 בדירוג מוקדי הסטארטאפ העולמיים נמצאת בשנים האחרונות בצומת דרכים. היא נמצאת בקונפליקט בין הרצון לשמר את התרבות המסורתית לבין ההשפעה המערבית שמחלחלת באמצעות הדור הצעיר. חברות טכנולוגיה משנות את פני הודו, ולמרות זאת שיטת הקאסטות עדיין שולטת והיא חלק מהחברה ההודית. לכן כשאתה מתנהל מול ההודים תהיה מודע למורכבות שניכרת בין הודו המסורתית לזו המודרנית.

אם אתם עובדים עם ההודים, הנה מספר טיפים כדי שתוכלו להבין התרבות שלהם:

1. תכבדו את ההיררכיה, היא ערך עליון בחברה ההודית החל מהשפחה ועד לארגונים. ההיררכיה מתבטאת בכך שעובדים בדרג מסוים בארגון לא יבצעו מטלות של דרג נמוך מהם. בנוסף, העובדים הפחות וותיקים בארגון לעולם לא יטילו ספק ו/ או יעבירו ביקורת על הממונים. ההחלטות עדיין נעשות בדרגים העליונים הנקבעים לפי מעמד, תפקיד וגיל.

2. תפיסת זמן פלואידי. ההודים מתייחסים לזמן בערבון מוגבל. פגישות עסקים לא תמיד מתחילות או מסתיימות בזמן. למשל, איחור לפגישה עסקית בגלל תנועה בכביש נתפס כדבר שגרתי.

3. התרבות ההיררכית מחייבת רמת פורמליות אשר לא נוכחת בישראל. עבור ההודים השימוש בשם תואר “מר” “וגברת” הוא משמעותי וייקח זמן עד שיישבר “הדיסטנס” ותוכלו לפנות זה לזה בשם הפרטי. מתוך ערך לחינוך, תואר כמו “פרופסור” נחשב יוקרתי בהודו.

4. תשאפו לבנות מערכת יחסים. בניית אמון היא אחת מאבני הדרך המשמעותיות בהתנהלות העסקית בהודו. לא תוכלו להגיע למשא ומתן ולקבלת החלטות עסקיות מבלי שהשקעתם זמן בבניית מערכת יחסים אמינה. באותה מידה, תדאגו להקים נטוורק של אנשי קשר שיוכלו להכיר לכם עמיתים רלוונטיים ועוד יותר מזה יוכלו לסייע לכם מול הבירוקרטיה ההודית.

5. תחדדו את הכישורים החברתיים שלכם. תתארחו ותארחו כחלק מבניית מערכות יחסים ויצירת מערך של אנשי קשר. ההודים ידידותיים מאוד וירצו לדעת עליכם הרבה פרטים אישיים. עבור ההודים פרטיות היא מושג שאין לו גבולות מוגדרים.

6. תלמדו להקשיב למה שלא נאמר. סגנון התקשורת ההודי הוא מעגלי. “אני אשתדל” או “אני מקווה, תופסים את מקומו של ה”לא” הישראלי. אם תרצו לקבל תשובה ישירה מוטב שתלמדו איך לשאול את השאלה בצורה הנכונה.

7. Save Face. העברת ביקורת בפורום רחב נחשב לפגיעה בכבוד ולכן עדיף לעשות זאת ישירות מול האדם בעדינות ובאופן חיובי.

8. תהיו סבלניים. בשונה מהתרבות הישראלית שמאפשרת לקבל החלטות רק על סמך ה”שורה התחתונה,” ההודים דוגלים באיסוף מידע רב, רקע וקונטקסט.

9. ההודים לא לוקחים סיכונים כמו הישראלים. לקיחת סיכונים נתפסת בעיניהם כאיום. דבר זה מערער את הוודאות והביטחון וגורם להם לחרדות. חשוב לספק להם בטחונות וזאת באמצעות מתן מידע, הצגת מסמכים, ותוכניות ארוכות טווח.

10. הרמוניה מעל לכל. אחד הערכים המאפיינים את התרבות ההודית הוא שמירת ההרמוניה. אם תרצו לפתור קונפליקטים, זיכרו לתקשר את העניין באופן מאוד מכבד והימנעו מ”ישירות יתר.” לעמית שעומד מולכם שמירה על הכבוד וההרמוניה הם ערכים חשובים.

לסיכום, כישראלי שמעוניין לפתוח שווקים חדשים בהודו תידרש לצאת מאזור הנוחות שלך, למתוח את השריר הבין תרבותי, ללמוד את דרכי הנועם ההודיים, וכל זאת על מנת לתקשר ולקדם את המטרות העסקיות שלך.

פורסם ב – status